すべての見込み客がすぐに購入するとは限りません。現在フォロー中の見込み客の内、約８割の見込み客が購入する準備ができていません。しかし、その見込み客を無視するのは間違えです。なぜなら、その見込み客は24か月の間に他社から商品やサービスを購入するかもしれないからです。そうならないように見込み客との関係を維持させ購入に至るまで育成する必要がります。それがリードナーチャリングのプロセスとなります。
リードナーチャリングとは
販売に至るまでコミュニケーションを維持し、育成するマーケティング手法です。
リードナーチャリング方法
- メルマガ
毎週月曜日や第二と第四の金曜日といったように定期的なニュースレターを配信します。業界に関する最新情報であったり、サービス商品に関するアップデート情報などを定期的配信することで顧客との信頼関係の構築をします。 - キャンペーン
ウェビナーやセミナーまたは勉強会などの招待やセール情報やクーポンの発行などの特別なオファーを含めたキャンペーンを配信します。キャンペーンはCTAボタンのあるメールコンテンツでコンバージョンを目的とします。 - セグメント
リードナーチャリング（育成）を成功させるにはコンテンツを適切な人に届けることが重要です。そのため配信リストをセグメント化します。セグメント分けは属性と行動に基づいてセグメント化することができます。例えば属性の場合、業種、エリア、役職、部署などセグメント化します。セグメントに合わせたコンテンツを提供します。 - タイミング
適切なタイミングが重要です。資料請求フォームにサインアップした即時にサンクスメールを配信する、キャンペーンメールを開封したまたはクリックしたら次のコンテンツを配信する、見込み客のエンゲージメントレベルに基づいて届けるコンテンツを出し分けします。
営業担当者との連携
まだ購入準備のできていない見込み客をコールドリードと言います。リードナーチャリングによって購入段階の最終段階にいる見込み客をホットリードと言います。
リードナーチャリングの役割はコールドリードをホットリードに変えることです。ホットリードの状態になった見込み客のリストを営業担当に引き継ぎ、営業が顧客へと変えるためのアプローチをします。
DMAJAPANではサブスク内でリードナーチャリング業務を提供致します。
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